5 מרכיבי האסטרטגיה השיווקית

אסטרטגיה שיווקית מורכבת מ-5 מרכיבים פשוטים. אם כך מדוע לרוב החברות ולרוב העסקים אין אסטרטגיה שיווקית?

התשובה לכך גם היא פשוטה, יצירת אסטרטגיה מצריכה עבודה ודורשת וויתורים – שני דברים שבעל עסק או מנכ"ל או מנהל שיווק מתקשים בהם בדרך כלל.

כאשר אין אסטרטגיה שיווקית – החברה לרוב מדשדשת, מזגזגת, פונה ליותר מידי קהלי יעד ולפעמים מנסרת את הענף שבו היא מובילה.

נתחיל במרכיבי האסטרטגיה השיווקית:

1. קהלי יעד – חשוב להבין למי אני פונה. המהדרין יגידו שעליכם לדמיין את קהל היעד שלכם ברמה של דמות מייצגת. עליכם לתת לדמות הזו שם, לדעת איפה היא גרה, איפה היא מבלה, היכן היא עושה קניות, מה היא קוראת ובמה היא צופה בטלוייזיה. ככל שההיכרות עם הדמות המייצגת תהייה עמוקה יותר כך תדעו איך לפנות אליה, איך לדבר אליה וגם איך להגיע אליה.

2. המסר – עכשיו כשאתם יודעים מי קהל היעד שלכם והעמקתם לחקור את הצרכים שלו, אתם צריכים לדבר אליו. מהו המסר לקהל היעד, מהי השפה הויזואלית והמילולית, האם יש מסרים נוספים שתומכים במסר העיקרי.

3. לוותר – כן. הגענו לשלב הקשה, לוותר על חלק מקהלי היעד ולהתמקד בקהל היעד האטרקטיבי ביותר. הלקוחות הטובים שמהם ניתן להרוויח ולא רק לגלגל כספים. בדרך כלל באסטרטגיה שיווקית תמצאו את המילה מיקוד חוזרת על עצמה שוב ושוב. אני בוחרת להשתמש במילה וויתור. כדי שמראש כאשר אתם מתחילים לעשות תוכנית שיווקית, תבינו שעליכם לוותר בשלב זה על חלק מקהלי היעד שלכם. הוויתור יכול להיות לתמיד או לזמן מסוים, שבו אנו בוחרים למקד את המאמצים השיווקיים שלנו והמשאבים של העסק בקהל יעד אחד מרכזי.

4. גיוס קהל היעד הנבחר – בשלב זה ולאחר ההיכרות המעמיקה עם קהל היעד שלנו, אנחנו צריכים לתכנן את התוכנית השיווקית ובמילים אחרות, איך נגיע לקהל היעד. איפה הוא מסתובב, איפה כדאי לפרסם ולשווק כדי שקהל היעד שלנו יראה את המסר שלנו, את הצעת הערך שלנו ויושיט את היד לקחת.

5. משפך השיווק והמכירות – הגענו לקהל היעד והצענו לו את המסר שלנו ואת הצעת הערך של המוצר או השירות שלנו והוא משתכנע. איך נייצר את תהליך המכירה שיוביל אותו להיכרות מעמיקה יותר עם העסק שלנו, עם הבידול והיתרונות שלנו על המתחרים שיוביל לסגירת העסקה.

מה מציעה נטפוקוס לעסקים בתחום הייעוץ השיווקי, דו"ח אבחון עסקי – שיווקי, תוכנית עסקית – שיווקית.

 

אסטרטגיה שיווקית היא בעצם חשיבה מעמיקה, אבחון ותכנון ששם את קהל היעד במרכז, את הצרכים שלו ואת הרצונות והחשקים שלו. חברה שמגיעה עם רשימת מכולת של הדברים שהיא יכולה לתת, לא תמיד תפגע ברצון המלא של הלקוח. לכן חלק מהכנת האסטרטגיה השיווקית צריכה לכלול גם שיחות עם הלקוחות שלנו ואולי אף מילוי שאלון גלוי, שבו נלמד מה באמת הוא רוצה וצריך. אז נוכל להתאים את המוצר או השירות שלנו לטעמו או לטעמם של הלקוחות שלנו.

כאן מתאימה הדוגמה המוכרת, שטעמו של הקוקה קולה בישראל אינו אותו טעם כמו בארה"ב או במדינות אחרות. קוקה קולה דואגת לבצע סקרים בקבוצות מיקוד עד למציאת הטעם שיקלע לקהל היעד במדינה אליה היא נכנסת. אם הדבר נכון לקוקה קולה, הרי שהוא נכון גם לעסק שלכם, אל תחשבו שאתם יודעים מה הלקוח צריך, שאלו אותו מה הוא צריך.

למה התכוונתי כאשר כתבתי שלעיתים מרוב קהלי יעד והצעות שונות, עלולה החברה להגיע למצב שבו היא מנסרת את הענף החזק שלה?

אם יש לכם מוצר איכותי שפונה לקהל יעד שרוכש אותו, משלם עליו, מרוצה ממנו וממליץ עליו לאחרים. חשבו היטב האם לנסות ולהציע אותו עם פחות מרכיבים ללקוחות קטנים או אחרים. לעיתים תגלו שבמקום להרחיב את השוק ולהגיע לקהלים נוספים, איבדתם את הצעת הערך הייחודית שלכם ללקוח האידאלי שעבד עימכם עד עתה, שאינו מבין למה עליו לקחת חבילה גדולה יותר או מוצר גדול יותר בזמן שאתם מציעים חבילה או מוצר זולים יותר.

והנה דוגמה נוספת: ההבדל בין איקאה המצליחה לקיקה שנכנסה לישראל לפני זמן לא רב ושנאלצה לסגור את סניפיה בישראל כי לא הצליחה להגיע לקהל היעד שלה. איקאה יודעת בדיוק למי היא פונה, היא מכירה לעומק את הלקוח שלה ומציעה לו הרבה מאוד במחיר נמוך יחסית. ואילו קיקה נכנסה לשוק הישראלי עם מסר לא אחיד, כשהיא פונה גם לקהל שמחפש לקנות בזול וגם לקהל שמחפש את היוקרתי והיקר. הבלבול במסרים ובמחירים גרם לכך שלא אלו נהנו ולא אלו. הפתגם המתאים: "יצאו קרחים מכאן ומכאן" נכון מאוד במקרה זה. הקהל שכסף בכיסו, המחפש לקנות רהיטים יוקרתיים ויקרים לא מעוניין להסתובב עם "פשוטי העם", זה מקלקל לו את חווית הקניה. שהרי אם הוא משלם הרבה הוא מעוניין גם ביחס מיוחד. הקהל הממוצע מחפש להשיג דברים איכותיים ויפים במחירים עממיים ואף זולים (לכן איקאה מתאימה) – גם זו חווית קניה שבה ניתן להתגאות לאחר מכן בפני שכנים וחברים. אבל כאשר הוא נכנס לחנות וחלק מהמוצרים יקרים לכיסו, הרי שהוא מביט בזלזול במוצרים הזולים ואינו מעוניין לרכוש אותם, הם כבר לא מלהיבים כמו הרהיטים היקרים הניצבים בסמוך שידו אינה משגת לרכוש אותם.

קחו את הזמן והשקיעו באסטרטגיה השיווקית המתאימה לעסק שלכם ואם צריך, היעזרו גם במומחה.

בהצלחה.

 

אנשים שקראו מאמר זה התעניינו גם ב: