מדד הכנסה חודשית מלקוח במודל SaaS

מדד הכנסה חודשית מלקוח במודל SaaS – "תוכנה כשירות", הינו מדד חשוב מבחינה עסקית – כלכלית, הנותן תמונה מלאה על ההכנסות לאורך זמן מהמוצר ומפיצ'רים נוספים המוצעים ללקוחות. התובנות מנתוני מדד זה יעזרו לכם להמשיך ולתכנן את המוצר ולקבל החלטות מושכלות בנושא התמחור וההשקעה בגיוס לקוח.
מדד הכנסה חודשית מלקוח במודל SaaS

המטרה של כל חברת SaaS היא לראות עליה במדד ההכנסה החודשית מלקוח (MRR – (Monthly Recurring  Revenue מדד זה יעזור לנו להבין את נושא ההחזר על ההשקעה בעת גיוס לקוח וישפיע על רמת ההשקעה שתעשה במוצר ובשיווק לאורך זמן.

הנתונים מראים שההכנסה החודשית ללקוח עומדת אצל חברות SaaS טובות על 1/10 או 1/15 מעלות הגיוס ללקוח. זאת אומרת, שרוב החברות הטובות יחזירו את ההשקעה לאחר עשרה חודשים ולעיתים רק לאחר 15 חודשים ורק אז יתחילו להרוויח. חברות SaaS פחות חזקות עלולות לגלות שההחזר על ההשקעה בגיוס לקוח ארוכה אף יותר.

בשורה התחתונה, אם הלקוח עוזב אחרי 3 חודשים או אפילו אחרי שנה, כי הוא לא מרוצה או שהמוצר אינו נוח לשימוש, הרי שהחברה מופסדת על הלקוח וככל שהוא עוזב קרוב יותר לנקודת הפתיחה ההפסד גדול יותר. מעבר לכך, חברת SaaS לא בונה מוצר רק כדי להחזיר את ההשקעה על גיוס לקוח, או כדי להרוויח עליו מעט. המטרה היא לייצר מוצר שנותן ערך לאורך שנים. לכן, יש חשיבות להשקעה קבועה הן בפיתוח המוצר והן בשיווק שלו.

יש כמובן קשר הדוק בין מדד זה (CAC) למדד עלות גיוס לקוח , ככל שנוציא יותר על גיוס והרכשת לקוחות ייקח יותר זמן להחזיר את ההשקעה.

מדדים אלו, כאשר הם נבדקים באופן קבוע, גורמים לכך שהחברות יהיו טובות יותר הן במוצר והן בשירות ומכאן התפתח המושג Customer Successes – לייצר הצלחה אצל הלקוח (המשתמש במוצר) כדי לגרום לכך שהוא ימשיך להשתמש בו, ירצה לרכוש פיצ'רים נוספים כי הם נותנים לו ערך או עוד מנויים (כאן כמעט אין הוצאה נוספת על הגיוס), יפיץ לחברים או קולגות בעצמו ועוד. ככל שמגיעים לשלבים אלו במחזור החיים של מוצר ה-SaaS, הרי שמדד הכנסה מלקוח (MRR) עולה והחברה נחשבת טובה יותר.

סיכום ומסקנות
  • חברות SaaS צריכות לשים דגש על הבנת דרישות וצרכי הלקוח ולהמשיך לפתח את המוצר כך שייתן ללקוחות פתרונות לאורך זמן.
  • יש להציע ללקוחות קיימים עוד פיצ'רים (אפשר בהתנסות חינם לזמן מה) כדי שיאמצו יכולות נוספות בתשלום.
  • יש להציע ללקוחות קיימים הטבה כדאית וזאת כדי להפוך אותם לשגרירים ומשווקים של המוצר.
  • נושא ה-UI חשוב מאוד. חווית משתמש טובה ומהנה תביא את הלקוח להשתמש יותר במוצר.
  • להמשיך לשווק גם ללקוחות קיימים כדי לחזק את המותג. חבל שאחרי כל המאמץ הם יעברו למתחרים.
  • אנליטיקס – לאורך הסקאלה, תמיד יהיו לקוחות שמפסיקים את השימוש ואחרים שממשיכים שנים רבות, מחדשים את המנוי ורוכשים עוד פיצ'רים ועוד מנויים לעובדיהם. אנליטיקס מתקדם ייתן לנו מידע עליהם ודרכו נוכל לאפיין פרסונות, להבין את אלו שטובים לנו ולנסות להגיע אליהם על-ידי סינון ודיוק וכך להוריד את עלויות גיוס הלקוחות ולהוריד את מדד הנטישה.
אנו מתמחים בשיווק ופרסום דיגיטלי ובנוסף מעניקים ללקוחותינו מעטפת הכוללת הבנה מעמיקה בתחום ה-SaaS וניסיון עשיר בליווי חברות שעובדות במודל זה, הן באפיון והקמת הפלטפורמה עצמה, ניהול המוצר לאורך זמן והן בשיווק ופרסום בערוצי השיווק הדיגיטליים, ליצירת חשיפה ושיפור בכל 4 המדדים החשובים למודל SaaS.
 
נשמח לעזור גם לכם, לייעץ וללוות אתכם במידה ואתם מתכננים להקים פלטפורמת SaaS או בשיווק פלטפורמה קיימת.
צרו קשר לשיחת ייעוץ ללא תשלום וללא התחייבות ׁ
או התקשרו אלינו : 054-6842164 שי

אנשים שקראו מאמר זה התעניינו גם ב: